L’art de la négociation commerciale
Le succès de votre démarche commerciale dépend en grande partie de la préparation du plan de vente, qui vous permet d’orienter au mieux votre stratégie. Un entretien de vente passe par plusieurs étapes et il est essentiel de les observer pour optimiser vos chances de réussite.
La première étape : prise de contact
Vous voulez devenir un top vendeur ? C’est possible si vous alliez vos qualités commerciales à certaines techniques de vente. La prise de contact est bien sûr une étape importante car elle vous permet de faire connaissance avec votre client, de vous présenter et d’exposer les enjeux de la vente. Sachez que cette phase conditionne à 80 % l’issue de la vente. Veillez à soigner votre communication verbale et non verbale, parce que le client se fera son opinion sur ses premières impressions.
Argumenter en fonction des besoins du client
Recueillez un maximum d’informations lors de la prise de contact, notamment en cernant ses motivations d’achat et ses besoins. Il vous reste à mener vos argumentaires de vente en fonction de ces éléments. Évitez le monologue, impliquez constamment le client pour qu’il s’engage dans chaque étape de la vente, mais l’écoute active est, en effet, une qualité chez un commercial. Lors de la présentation de votre argumentaire commercial, ne tombez pas dans une agressivité trop marquée. Vous risquez de faire fuir le client.
Traiter les objections et négocier gagnant-gagnant
Certains clients présentent des objections, car ils estiment que le commercial n’est pas capable de répondre efficacement à toutes ses questions. C’est à ce moment-là que l’écoute active entre en jeu. Analysez les points bloquants et reformulez pour montrer au client que vous comprenez ses inquiétudes. Un bon commercial est celui qui manie l’art d’un compromis équilibré. Jonglez avec subtilité les concessions et les contreparties et vous remporterez votre négociation haut la main !
